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生意场的“手段”

更新时间:2012-05-18 14:53:47点击次数:2549次字号:T|T

小艾刚进入空压机行业一年多,主要负责M公司展厅的咨询电话和上门客户。

这天,小艾接到一个广州某电器公司采购A的来电,说要买一台30HP空压机配套一个1立的储气罐。这个月展厅的生意不咋地,小艾也挺愁的,现在来了这么一个商机,小艾别提有多珍惜了。

百度一下,这公司还挺大的,清远还在筹建一个分厂。小艾赶紧把报价书做好了,针对储气罐的价格时,小艾多了个心眼,心想这是配套空压机卖的,储气罐市场价是透明的,索性就不要赚钱,按进价卖,如此客户和同行一比较,我们就有优势了。

采购A很快有了回复,并针对小艾的报价,大概的了解了一些设备的性能。双方的交流挺愉快的,一来二去几个电话,双方对产品都达到了共识,然后就到了议价过程,A和小艾说,考虑到双方第一次合作,他们工厂的后续潜力采购很大,建议小艾给个最优惠价云云,经不住A的诱惑性憧憬,小艾将空压机价格做了一定的调整。没过几分钟,A先生又打电话来建议储气罐也应该调整一下比较好,小艾想了想,反正空压机有些利润,如果储气罐按初次报价不调整,对A的采购工作是有些影响,于是又将储气罐下浮了100元,等于是亏本价。

第二天,A先生下单了,小艾一看大吃一惊。原来A只单独采购了储气罐一项,不等小艾反应过来,A打来电话问订单是否收到,然后和小艾说,第一次和贵处合作,领导建议先和贵处买一个储气罐,感受一下贵处的服务,如果感觉好的话,再买空压机。

小艾挺为难,将情况请示了经理,经理考虑了一下,说你看着处理吧,如果确认客户的后续有合作潜力就接这个单吧。

很快,一系列的工作展开了,送货、安装、调试、收款……为了让客户感觉到M公司最完善的服务,小艾尽量满足A采购的要求。完工后小艾一按计算器,服务成本占用了520,然后储气罐亏本100销售,也就是说卖了一个储气罐,不但不赚钱反倒贴620元。小艾心痛死了,但想到即将要成交的30HP空压机,也就没那么郁闷。

就在小艾满怀期望的时候,A采购却没有了下文。一等再等,小艾又不好意思直接让A下订单,只好旁敲侧击打哈哈……直到有一天,A先生发了一条短信给小艾说,买了一个储气罐后,原来的空压机的气量竟然够用了,所以他们公司决定取消采购空压机了。

小艾急死了,赶紧将情况向经理汇报,经理哈哈大笑,说小艾啊你碰上采购高手了,这A先生够损的啊,还好钱不多,你要吸取教训!对了,尽量和A保持联系,看以后有没机会为公司赚回这笔钱吧。

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