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经济环境分析

更新时间:2012-05-18 15:32:04点击次数:2563次字号:T|T
      经济环境分析:
 
  中国经济之前三高一低:资源浪费高,环境污染高,劳动密度高,低附加值
 
机会市场向素质市场转型,产能过剩,产业升级,产业创新正在加剧
 
引起产业革命两种力量:1:技术力量(让产业发生跨越式发展),2:资本力量(让产业发生规模化发展)
 
产业链时代正在悄悄却翻天覆地的变化
 
产业链:技术开发---原料采购---仓储物流——生产制造——仓储物流——渠道分销——终端销售
 
全世界全赚钱的人是:产业链之后的:品牌运营商(耐克。可口可乐)
 
中国企业在产业链上唯一的一块未亡的阵地为:终端销售
 
中国企业在未来市场竞争中的关键为:1:渠道创新能力,2:终端沟通技术
 
最严重受损的是:原料采购,因为原料采购基本上是国外大财团的资本角逐的战场。
 
例:2004中国食用油。澳大利亚铁矿石,俄罗斯石油大战
 
前有堵截后有追兵
 
 文化产业化。产业文化化
 
 中国市场分析:
 
国家也在做营销:领导人,国家部门,事件
 
南北文化差异。
 
市场四时代:1:信息化,2:消费主权,3:知识经济,4:微利
 
 中国消费者现阶段心里状态:
 
1:消费主动权,2:渴望参与, 3:不愿意改变,4:期望附加值,5:服务欲望狂
 
    (引导决定)    (体验感受)(赞美诓示)       (条件互换)    (价值塑造)
 
 客户现状:
 
1:客户变朋友,朋友变家人
 
2:专家心理,不懂装懂
 
3;男人因为需要宁愿多花钱,女人因为打扣而少花钱
 
4:该动脑筋时动感情,该动感情时动脑筋
 
 中国企业成功在终端,建设有中国特色西方标准的营销系统是当务之急
 
现时营销需要:营销前置,终端拦截
 
营销行为总析:
 
产品(功能价值)——品牌(情感价值)——企业(社会价值)——传播(精准窄告)——
 
市场(渠道创新)——营销(运营人才)——团队(营销文化)——销售(沟通技术)——服务(细节品质)
 
 销售竞争力模型:1:总裁营销力,2:团队营销力,3:个人营销力
 
总裁营销力:道,果,根,局(顺序闭四环)
 
团队营销力:销售制度管理——销售组织规划——销售流程控制——销售人才培育——销售文化建设
 
个人营销力:1:销售状态,2:销售方法,3:销售专业,4:销售定位
 
 总裁:
 
品牌设计(勾引欲望)
 
定价策略
 
公司可以小,价格不能小,
 
只有高价格的东西才有品牌传播力
 
处理投诉是企业赢得品牌最佳时机(客户心理,被尊重)
 
价格战是战略的需要不是战术的需要
 
把握节奏和阶段
 
老板思维三阶段:1:做买卖(短平快)2:做生意(前瞻性)3:做企业(资源配置)
 
最高明的老总:用三流的人,做二流的事,赚一流的人
 
跟一流的人谈梦想,二流的人谈事情,三流的人谈是非
 
三事:管好人,分好钱,卖好位
 
 团队:
 
威信管理:威(开会威) 信(生活信)
 
团队管理者能力:1:语言能力,2:沟通能力,3:人际能力,4:观察能力:,
 
5策划能力,6:营销能力,7:计划能力,8:辅导能力,9协调能力
 
销售团队文化建设:
 
1:制度建设,2:精神建设,3:激励体系建设,4:管理魅力建设
 
销售团队能力建设:
 
1:销售思维建设,2:心智模式建设,3:心态建设,4:销售观念建设,
 
5:面谈能力建设,6:应变能力建设,7演绎能力建设
 
团队是为了价值而存在,团伙是为了利益而组合
 
团队相信什么才能看见什么,团伙看见什么才去相信什么
 
当信任超越能力时,管理变得轻松(婚姻)
 
营销激励
 
团队最大的成本:共识问题,团队的天敌:埋怨对方
 
 销售精英训练流程:
 
1:招募甄选体系,2:训练系统建设,3:标准流程建设,4:模版规范操作
 
5:管理工具督导,6:销售过程控制,7:科学管理结果
 
 个人能力结构:
 
1:心理能量度(疯狂抗压)
 
2:沟通技术度(幽默氛围)
 
3:顾问专业度(专家权威)
 
4:定位气量度(定位平等)
 
 能力训练:
 
1:素质建设(脑-思维)
 
2:心理建设(心-品质)
 
3:专业建设(手-习惯)
 
流程管控:僵化-优化-固化
 
 销售人才训练法则:
 
1:潜能(审视基础素养)
 
2:自律(自我训练模型)
 
3:本能(沟通思维方式)
 
4:感受(感受洞察训练)
 
5:积极(转化内在动力)
 
6:吸引(说话艺术交际)
 
7:幽默(化拒绝于无形)
 
8:突破(回归单纯原始)
 
9:势能(提升心智高度)
 
0:驾驭(把握客户需求)
 
 销售沟通:
 
:说服别人同意的过程
 
:信息传递的过程(信息设计)
 
:不断教育客户的过程
 
:与客户心理博弈的过程
 
:感情升华的过程
 
:最敏感的是负面信息和数字信息
 
:重要的不能产品功能,而是客户认知
 
:没有问题的商品是不存在的,关键是你让客户记住什么?
 
:没有塑爱情价值时,被爱也是负担
 
:不太专业的销售人员如何提升专业度:
 
1:少说话(说话当中一定要有客户不懂的话),2:给客户只回应正面确认的信息
 
销售人员三要:
 
登山脚,演讲嘴,艺术心
 
三谈:低—酒色财妓,中—山水石鱼,高—琴棋书画
 
 管理客户满意意:
 
在于你管理客户期望值,在于你管理自己给与客户的承诺。
 
经营感动。经营意外惊喜
 
 
 
经济环境分析:
 
中国经济之前三高一低:资源浪费高,环境污染高,劳动密度高,低附加值
 
机会市场向素质市场转型,产能过剩,产业升级,产业创新正在加剧
 
引起产业革命两种力量:1:技术力量(让产业发生跨越式发展),2:资本力量(让产业发生规模化发展)
 
产业链时代正在悄悄却翻天覆地的变化
 
产业链:技术开发---原料采购---仓储物流——生产制造——仓储物流——渠道分销——终端销售
 
全世界全赚钱的人是:产业链之后的:品牌运营商(耐克。可口可乐)
 
中国企业在产业链上唯一的一块未亡的阵地为:终端销售
 
中国企业在未来市场竞争中的关键为:1:渠道创新能力,2:终端沟通技术
 
最严重受损的是:原料采购,因为原料采购基本上是国外大财团的资本角逐的战场。
 
例:2004中国食用油。澳大利亚铁矿石,俄罗斯石油大战
 
前有堵截后有追兵
 
 文化产业化。产业文化化
 
 中国市场分析:
 
国家也在做营销:领导人,国家部门,事件
 
南北文化差异。
 
市场四时代:1:信息化,2:消费主权,3:知识经济,4:微利
 
 中国消费者现阶段心里状态:
 
1:消费主动权,2:渴望参与, 3:不愿意改变,4:期望附加值,5:服务欲望狂
 
    (引导决定)    (体验感受)(赞美诓示)       (条件互换)    (价值塑造)
 
 客户现状:
 
1:客户变朋友,朋友变家人
 
2:专家心理,不懂装懂
 
3;男人因为需要宁愿多花钱,女人因为打扣而少花钱
 
4:该动脑筋时动感情,该动感情时动脑筋
 
 中国企业成功在终端,建设有中国特色西方标准的营销系统是当务之急
 
现时营销需要:营销前置,终端拦截
 
营销行为总析:
 
产品(功能价值)——品牌(情感价值)——企业(社会价值)——传播(精准窄告)——
 
市场(渠道创新)——营销(运营人才)——团队(营销文化)——销售(沟通技术)——服务(细节品质)
 
 销售竞争力模型:1:总裁营销力,2:团队营销力,3:个人营销力
 
总裁营销力:道,果,根,局(顺序闭四环)
 
团队营销力:销售制度管理——销售组织规划——销售流程控制——销售人才培育——销售文化建设
 
个人营销力:1:销售状态,2:销售方法,3:销售专业,4:销售定位
 
 总裁:
 
品牌设计(勾引欲望)
 
定价策略
 
公司可以小,价格不能小,
 
只有高价格的东西才有品牌传播力
 
处理投诉是企业赢得品牌最佳时机(客户心理,被尊重)
 
价格战是战略的需要不是战术的需要
 
把握节奏和阶段
 
老板思维三阶段:1:做买卖(短平快)2:做生意(前瞻性)3:做企业(资源配置)
 
最高明的老总:用三流的人,做二流的事,赚一流的人
 
跟一流的人谈梦想,二流的人谈事情,三流的人谈是非
 
三事:管好人,分好钱,卖好位
 
 团队:
 
威信管理:威(开会威) 信(生活信)
 
团队管理者能力:1:语言能力,2:沟通能力,3:人际能力,4:观察能力:,
 
5策划能力,6:营销能力,7:计划能力,8:辅导能力,9协调能力
 
销售团队文化建设:
 
1:制度建设,2:精神建设,3:激励体系建设,4:管理魅力建设
 
销售团队能力建设:
 
1:销售思维建设,2:心智模式建设,3:心态建设,4:销售观念建设,
 
5:面谈能力建设,6:应变能力建设,7演绎能力建设
 
团队是为了价值而存在,团伙是为了利益而组合
 
团队相信什么才能看见什么,团伙看见什么才去相信什么
 
当信任超越能力时,管理变得轻松(婚姻)
 
营销激励
 
团队最大的成本:共识问题,团队的天敌:埋怨对方
 
 销售精英训练流程:
 
1:招募甄选体系,2:训练系统建设,3:标准流程建设,4:模版规范操作
 
5:管理工具督导,6:销售过程控制,7:科学管理结果
 
 个人能力结构:
 
1:心理能量度(疯狂抗压)
 
2:沟通技术度(幽默氛围)
 
3:顾问专业度(专家权威)
 
4:定位气量度(定位平等)
 
 能力训练:
 
1:素质建设(脑-思维)
 
2:心理建设(心-品质)
 
3:专业建设(手-习惯)
 
流程管控:僵化-优化-固化
 
 销售人才训练法则:
 
1:潜能(审视基础素养)
 
2:自律(自我训练模型)
 
3:本能(沟通思维方式)
 
4:感受(感受洞察训练)
 
5:积极(转化内在动力)
 
6:吸引(说话艺术交际)
 
7:幽默(化拒绝于无形)
 
8:突破(回归单纯原始)
 
9:势能(提升心智高度)
 
0:驾驭(把握客户需求)
 
 销售沟通:
 
:说服别人同意的过程
 
:信息传递的过程(信息设计)
 
:不断教育客户的过程
 
:与客户心理博弈的过程
 
:感情升华的过程
 
:最敏感的是负面信息和数字信息
 
:重要的不能产品功能,而是客户认知
 
:没有问题的商品是不存在的,关键是你让客户记住什么?
 
:没有塑爱情价值时,被爱也是负担
 
:不太专业的销售人员如何提升专业度:
 
1:少说话(说话当中一定要有客户不懂的话),2:给客户只回应正面确认的信息
 
销售人员三要:
 
登山脚,演讲嘴,艺术心
 
三谈:低—酒色财妓,中—山水石鱼,高—琴棋书画
 
 管理客户满意意:
 
在于你管理客户期望值,在于你管理自己给与客户的承诺。
 
经营感动。经营意外惊喜
 
 
(编辑:)
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